Тренинг для менеджеров по продажам "Бизнес - технологии в работе с клиентом"

Приглашаем принять участие в тренинге-практикуме для менеджеров по продажам

"Бизнес - технологии в работе с клиентом"

Программа

1. Подготовка к продаже

1. Постановка цели, планирование и программирования себя на успех в продажах. 2. 4 П: Продукт – Процесс - Персонал - Потребитель3. Профессиональная подготовка. 2. Поиск, поддержание и развитие клиентов.Образ «идеального» клиента, места, где «обитают» ваши клиенты и как их лучше мотивировать на работу с вами. Знакомство с понятиями «поддержание» и «развитие» клиента.3. Установка контакта с клиентом1. Задачи этапа установки контакта и необходимые навыки. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам. 2. Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения. 3. Основы невербального общения. Значение поз и жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.4. Анализ потребностей клиента

1. Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.2. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.3. Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.5. Презентация (предложение) товара

1. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.2. Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.3. Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой. 6. Работа с возражениями

1. Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.2. Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.3. Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.7. Заключение сделки1. Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе. 2. Как помочь клиенту принять эффективное решение.8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству

1. Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.

2. Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом. Программа формирования лояльности клиента.