Продажи по телефону - практикум

«Ведение деловых переговоров по телефону».

Личностные характеристики участников.

Ваши цели и задачи. Клиент: как вы его видите? Вы: как клиент видит вас? Установки успешного продавца, их влияние на взаимодействие с покупателем. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха

Телефонный звонок.

Принципы общения по телефону. Особенности продаж по телефону. Цель звонка. Структура телефонного звонка. Типы телефонных звонков

3.Подготовленный звонок и необходимые навыки.

Планирование и подготовка.

Необходимая информация.

Знание рынка и конкурентов.

Понимание особенностей, преимуществ и выгод предлагаемых услуг.

Выбор необходимой аргументации.

Подготовка к разговору.

Определение цели разговора: задача-минимум и задача-максимум.

Управление собственными интонациями, темпом, тембром речи как возможность вести разговор «на языке клиента»

«Яркое начало»: что и как говорить.

Определение потребностей клиента. Активное слушание и умение задавать вопросы.

Умение задавать вопросы как основа управления телефонным диалогом и вовлечения клиента. Различные типы вопросов. Мастерство активного слушания. Сигналы от клиента как маркеры потребностей. Техника воронки.

Аргументация предложения. Презентация услуг.

Когда начинать презентацию или предлагать что-либо. Как правильно делать предложение. Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами клиента. Как сделать презентацию или предложение более эффективными. Приемы и практика убеждающей аргументации с опорой на потребности клиентов. Техники «язык пользы» и «опора на ключевые слова клиента» в аргументации. Способы привлечения и удержания внимания клиента («флаги» внимания, средства закрепления и резюмирования сказанного).

Работа с возражениями. Качественная обратная связь по телефону.

Понимание и подтверждение полученной информации. Различные типы реакций: согласие, безразличие, скептицизм, возражения. Понимание причины возражений. Скрытая и реальная причина. Преодоление возражений.

7.Техники регуляции эмоционального напряжения.

Драма эмоциональности.

Отработка умения регулировать эмоциональное напряжение во взаимодействии с другим человеком.

Техники регуляции эмоционального напряжения.

Техника подчеркивания общности: целей, интересов, личностных характеристик.

Техника подчеркивания значимости партнера, его мнения, вклада в общее дело.

Техника вербализации своих чувств и чувств партнера.

Формулы вербализации чувств.

Типичные ошибки в регуляции эмоционального напряжения и способы их преодоления.

Обсуждение цены и условий.

Основные правила. Цена и ценность продукта и условий. Способы предложения цены и условий. Как преодолевать возражения по цене.

Завершение телефонного звонка.

Телефонный звонок как составляющая процесса делового общения. Преемственность в действиях и согласование последующих шагов. Способы завершения телефонного звонка. Получение согласия к началу или продолжению совместных действий.

10.Действия после завершения сделки.

Консультирование клиентов — как форма продвижения вашего продукта: основные правила.

Телефонное консультирование новых клиентов: способы представления и донесения преимуществ компании и продукта

Телефонной консультирование постоянных клиентов: методы, направления и специфика 

Сайт: http://www.obuchenie.centeruspeh.com